Агенты по недвижимости любят говорить, что охотники за домом делают предложения, основанные не на цене, а на эмоциях. Недавно Университет Дьюка опубликовал научное исследование, подтверждающее реальность такого явления.
Независимо от того, покупаете ли вы или продаете дом, даже элементарное понимание того, как мозг синтезирует эмоции, может помочь вам разработать (и придерживаться) логической оценки рассматриваемой собственности.
Допустим, после 25 счастливых лет вы продаете семейный дом. Когда вы смотрите на это место с тротуара, вы видите воспоминания об отпуске и с трудом достигнутый результат ваших усилий по техническому обслуживанию и ремонту.
Действительно, благотворительные ассоциации могут побудить вас рассмотреть недвижимость в более выгодных экономических условиях, чем это того требует. Но нельзя ставить цену воспоминаниям. Чтобы получить справедливую оценку рыночной стоимости дома, обратитесь к третьей стороне.
Помните также, что эмоции в значительной степени влияют на процесс переговоров по недвижимости, независимо от того, на какой стороне стола вы сидите. А в разгар сделки небольшие стимулы могут оказать огромное влияние.
Если вы продаете, воздержитесь от небольшой уступки, такой как надбавка в 500 долларов на новое ковровое покрытие. Как только вы будете близки к достижению соглашения, добавьте этот стимул ко всему, так как это может помочь вашему покупателю чувствовать себя более комфортно при принятии условий.
И наоборот, если вы ведете переговоры о покупке, внимательно отслеживайте свою эмоциональную реакцию на описанную выше тактику. Не позволяйте эмоциям придавать слишком большое значение стимулу. Спросите себя, действительно ли этого достаточно, чтобы заставить вас согласиться с продажной ценой.
Исследователи Duke обнаружили, что для людей эмоции неизбежно влияют на оценки. Лучшее, что вы можете сделать, - это осознавать свою склонность к иррациональности, работая над ее решением, сосредотачиваясь на фактах.